Felipe Rassi indica que acordos em créditos estressados tendem a travar quando a negociação começa sem um “mínimo comum” de informação verificável sobre saldo, documentos e condições de pagamento. Nesse sentido, o impasse raramente nasce de um único fator, pois ele costuma ser resultado de pequenos ruídos que se acumulam e desgastam a confiança, principalmente em carteiras de NPLs com histórico de renegociações.
Quando o valor vira disputa antes de virar proposta
O primeiro bloqueio frequente é a divergência sobre o valor cobrado. Assim, se a memória de cálculo não estiver organizada, com datas, encargos e abatimentos demonstráveis, o devedor tende a questionar o saldo antes mesmo de discutir condições. Entretanto, esse tipo de ruído também pode surgir por inconsistência entre planilhas e documentos, ou por falta de clareza sobre quais premissas foram usadas para atualizar o débito.
Conforme elucida Felipe Rassi, a negociação flui melhor quando o valor apresentado é rastreável e quando o devedor consegue entender, sem esforço excessivo, de onde veio o número. Por outro lado, “números fechados” sem trilha de cálculo costumam alongar o ciclo, pois a conversa vira auditoria, não acordo. Além disso, mudanças repentinas de saldo entre contatos, sem justificativa clara, aumentam a resistência e tornam a contraproposta mais difícil.
Documentos incompletos e a sensação de insegurança
Outro ponto que trava acordos é a fragilidade documental. Dessa forma, quando faltam contrato, aditivos, histórico de pagamentos ou quando há dúvida sobre titularidade após cessão, o devedor pode usar a incerteza como motivo para não avançar. Ainda assim, o problema não é apenas jurídico, ele também é operacional, porque a falta de documentos impede respostas rápidas e aumenta retrabalho.
Na visão de Felipe Rassi, a melhor prevenção é consolidar um pacote mínimo de prova antes de iniciar tratativas mais firmes, justamente para reduzir idas e vindas. Em contrapartida, iniciar a cobrança sem esse preparo tende a gerar uma sequência de solicitações, correções e reenvios que esfriam a negociação. Por conseguinte, um checklist documental simples costuma evitar paralisações desnecessárias.
Proposta desalinhada com o perfil do caso
Mesmo quando valor e documentos estão consistentes, a proposta pode travar por desalinhamento. Logo, oferecer condições que não conversam com capacidade de pagamento, com o tipo de garantia ou com o histórico do devedor costuma gerar resposta evasiva, silêncio ou contraproposta irreal. Nesse sentido, a negociação melhora quando existe segmentação, isto é, quando casos semelhantes recebem trilhas semelhantes de abordagem.
De acordo com Felipe Rassi, definir faixas de desconto, prazos e entradas mínimas por critérios objetivos reduz improviso e aumenta previsibilidade. Assim, em vez de “negociar do zero” a cada contato, a operação estabelece limites claros e evita concessões contraditórias que depois se tornam referência para outros casos. Ademais, a consistência ajuda a manter o mesmo padrão de comunicação, o que reduz ruídos.
Formalização fraca e ruídos após o “sim”
Um quarto bloqueio aparece depois do aceite, quando o acordo não é bem formalizado. Por conseguinte, termos vagos sobre datas, multas, vencimento antecipado e forma de pagamento geram interpretações divergentes, o que pode levar a descumprimento e novo conflito. Ainda assim, formalizar não significa burocratizar, significa deixar o combinado verificável, com regras simples e objetivas.
Portanto, Felipe Rassi conclui que a governança de acordo inclui instrumento claro, trilha de aprovação e rotina de conferência de pagamento, para evitar que a cobrança dependa de combinações informais. Por fim, quando valor demonstrável, documentação mínima, proposta coerente e formalização objetiva caminham juntos, acordos em créditos estressados tendem a travar menos, porque os ruídos deixam de ocupar o centro da conversa.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
