Alex Nabuco dos Santos frisa que, em mercados competitivos, oportunidades reais e boas histórias costumam circular lado a lado. Ambas parecem convincentes à primeira vista, utilizam argumentos plausíveis e prometem resultados atrativos. Ainda assim, apenas uma delas se sustenta quando o tempo passa e o ciclo se impõe. Separar oportunidade de narrativa é uma das habilidades mais relevantes para decisões imobiliárias consistentes.
A boa história é sedutora porque organiza fatos dispersos em uma sequência lógica e otimista. A boa oportunidade, por sua vez, não depende de narrativa elaborada. Ela se sustenta mesmo quando os argumentos são reduzidos ao essencial. Entender essa diferença evita decisões baseadas em entusiasmo e reforça escolhas guiadas por fundamento.
A força da narrativa no mercado imobiliário
Narrativas exercem papel central no mercado imobiliário. Elas ajudam a traduzir projetos complexos, explicam contextos urbanos e conectam ativos a tendências amplas. O problema surge quando a narrativa passa a substituir a análise. Nesse ponto, a história deixa de explicar a oportunidade e passa a criá-la artificialmente.
Boa parte das histórias bem contadas se apoia em premissas verdadeiras, porém selecionadas. Crescimento urbano, escassez aparente, mudança de perfil demográfico ou novos investimentos públicos são exemplos recorrentes. Isoladamente, esses fatores fazem sentido.
Quando a história precisa convencer demais
Alex Nabuco dos Santos esclarece que um sinal recorrente de que se está diante de uma história, e não de uma oportunidade, é o excesso de esforço para convencer. Quanto mais elementos externos são necessários para justificar o valor do ativo, maior a chance de fragilidade. A boa oportunidade se explica com poucos argumentos claros.
Imóveis sólidos não dependem de projeções longínquas para fazer sentido. Eles funcionam no presente, mesmo que o futuro traga ganhos adicionais. Já as boas histórias costumam deslocar o foco para o que ainda vai acontecer, reduzindo o peso do que já é observável.
Fundamento observável como critério de separação
O fundamento observável é o divisor de águas. Uso claro, demanda existente, renda viável, liquidez histórica e custo de reposição são elementos que podem ser verificados. Quando esses fatores estão presentes, a oportunidade se sustenta independentemente da narrativa.
Histórias bem contadas, ao contrário, frequentemente se apoiam em fundamentos futuros. Alex Nabuco dos Santos aponta que a renda virá depois, a demanda aparecerá com o tempo, a liquidez surgirá quando o mercado amadurecer. Nada disso é impossível, mas tudo isso aumenta o risco. A oportunidade real reduz a dependência de eventos ainda incertos.
A diferença entre potencial e dependência
Toda oportunidade possui potencial. A questão é saber se o resultado depende exclusivamente desse potencial para se materializar. Quando o sucesso do investimento depende de múltiplas condições futuras alinhadas ao mesmo tempo, o risco cresce de forma exponencial.
Oportunidades consistentes aceitam o potencial como bônus, não como pilar central. Elas funcionam mesmo se o cenário otimista demorar a se concretizar. Histórias bem contadas, por outro lado, precisam que tudo ocorra conforme o roteiro.
Liquidez como teste prático da realidade
A liquidez oferece um teste prático poderoso. Ativos que são boas oportunidades costumam encontrar interessados mesmo em ambientes mais seletivos. O tempo de negociação pode aumentar, mas o mercado não desaparece. Já ativos sustentados por narrativa perdem liquidez rapidamente quando o entusiasmo diminui.
Esse comportamento revela o que realmente sustenta o valor. Quando a história enfraquece, apenas o fundamento mantém o interesse. Observar como o ativo se comporta fora do momento de euforia ajuda a identificar se existe oportunidade ou apenas uma boa história.
O papel do preço nessa distinção
O preço também ajuda a separar as duas situações. Boas histórias costumam embutir preço cheio desde o início, pois o valor futuro já está antecipado. A margem de segurança é pequena ou inexistente. A oportunidade real, em geral, oferece algum desalinhamento entre preço e fundamento.
Segundo Alex Nabuco dos Santos, esse desalinhamento não precisa ser gritante, mas deve existir. Ele funciona como proteção contra erros de premissa e atrasos de execução. Quando não há margem, qualquer imprevisto transforma a história em problema.
O conforto emocional da narrativa
Histórias bem contadas oferecem conforto emocional. Elas reduzem a sensação de risco ao apresentar explicações completas e coerentes. A oportunidade real, por vezes, é menos confortável, pois exige análise fria e aceitação de incertezas controladas.
Esse desconforto inicial costuma afastar decisões impulsivas e filtrar investidores mais criteriosos. O mercado imobiliário recompensa essa postura ao longo do tempo, mesmo que ela pareça menos atraente no curto prazo.
Decidir com menos encanto e mais consistência
Separar oportunidades de narrativa não significa rejeitar histórias, mas colocá-las em seu devido lugar. A história pode ajudar a comunicar, mas não deve ser o fundamento da decisão. Quando a narrativa desaparece, a oportunidade precisa permanecer.
Na visão de Alex Nabuco dos Santos, decisões imobiliárias mais consistentes são aquelas capazes de sobreviver sem encanto. Elas não precisam ser explicadas em excesso, nem dependem de promessas distantes. Funcionam porque resolvem demandas reais e se ajustam ao ciclo.
Autor: Yves Ivanovna
