Entenda o que é Social Selling e como usar essa estratégia nas redes sociais

Yves Ivanovna
By Yves Ivanovna 11 Min Read

As redes sociais são grandes espaços de sociabilidade, não é mesmo? Como bom profissional de marketing digital, você deve saber que as marcas estão lá para interagir e criar relacionamentos com seus públicos. E, claro, a audiência de uma marca nas redes sociais também é aquela interessada em comprar produtos e serviços dela.

Então podemos concluir que as redes sociais também são espaços para vender. Sabemos que, através delas, as pessoas interagem com amigos e familiares, mas também as utilizam para seguir perfis de marcas com as quais se identificam, descobrir quando um novo produto ou serviço é lançado, saber de promoções e até negociar para comprar algo por ali mesmo.

Em um mercado B2B, por exemplo, as pessoas costumam procurar soluções que resolvam seus problemas de trabalho. Dessa forma, os vendedores precisam estar no lugar certo e na hora certa para interagir com elas, concorda? O lugar propício para isso são as redes sociais.

Por isso, é preciso entender o ambiente digital em que seus consumidores se encontram e saber como aproveitar o poder de interatividade e relacionamento para se aproximar deles e gerar vendas. É aí que o Social Selling entra em cena. Quer saber mais sobre essa estratégia? Continue lendo este texto até o final e descubra!

O que é Social Selling?
Social Selling é o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais com o objetivo de gerar vendas. Em vez de usar abordagens para uma venda direta, essa estratégia procura o perfil ideal de cliente para a empresa e se aproxima dele para ganhar sua confiança.

As empresas interagem curtindo postagens, respondendo em comentários, participando de grupos e oferecendo conteúdos de valor. Dessa forma, elas constroem, aos poucos, credibilidade com o potencial cliente, sem pressa para fechar vendas.

Portanto, podemos dizer com convicção que as redes sociais são fundamentais para auxiliar no processo de vendas, pois elas aglutinam desde o reconhecimento e awareness de uma marca até o fechamento da compra, através da divulgação de conteúdos orgânicos, criação de anúncios, links com chamadas para ação e a inclusão das ‘Lojas’ dentro das próprias redes, como Instagram, Pinterest e TikTok.

Qual a importância disso para o seu negócio?
Na verdade, toda venda realizada é social. Quando realizamos uma venda, sempre há uma relação entre alguém que quer resolver uma necessidade e alguém que quer vender uma solução. Portanto, vendas em redes sociais já existem muito antes da internet. Mas, agora, o Social Selling ganhou velocidade e eficiência nas redes sociais existentes.

O mundo digital não transformou apenas as ferramentas de vendas; mudou, também, as relações de consumo, pois os consumidores constroem um relacionamento de confiança com as marcas antes de fechar qualquer negócio. E, como as redes sociais são os principais espaços de convivência atualmente, é lá que esses relacionamentos estão acontecendo.

Os consumidores buscam informações e pesquisam soluções para seus problemas na internet e, na maioria das vezes, encontram o que procuram nas redes sociais. O Social Selling acontece por lá: como os vendedores estão nas redes, eles se relacionam com essas pessoas e se posicionam como especialistas em fornecer as informações que elas precisam.

As funções do Social Selling
Para entender melhor como o Social Selling atua nas redes sociais, seguem algumas de suas funções (se executado da maneira correta):

– Fazer o lead evoluir no funil de vendas;

– Estimular o interesse do potencial cliente;

– Gerar conhecimento sobre a existência de uma marca;

– Pesquisar o público-alvo;

– Analisar a concorrência;

– Gerar oportunidades de negócios.

Como dissemos, as redes sociais, além de serem canais de relacionamento entre amigos e familiares, também são de contato entre marcas e consumidores. Por isso, é preciso conquistar a confiança e nutrir o interesse dos potenciais clientes para construir um bom relacionamento com eles nas redes para, depois, fechar vendas.

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Os benefícios do Social Selling
Estando nas redes sociais, os vendedores conseguem muitos benefícios com o Social Selling. Sabendo abordar os potenciais clientes que estão lá, é possível construir relacionamentos de valor e potencializar as vendas. Confira os principais benefícios que o Social Selling pode trazer:

  1. Relacionamento aprofundado com o consumidor
    A premissa básica do Social Selling é estabelecer um relacionamento entre vendedores e potenciais clientes. Essa relação vai além da interação comercial, pois o vendedor se torna uma pessoa confiável para o consumidor.

A relação vai sendo construída e consolidada aos poucos através de conteúdos publicados pela marca, de comentários e mensagens respondidos e de dúvidas tiradas, entre outros. Os laços tornam-se mais fortes ao longo do tempo.

  1. Novas oportunidades
    Com o Social Selling, você tem a chance de atrair e encontrar potenciais clientes que talvez nunca conhecessem sua empresa. Várias possibilidades podem ser exploradas nas redes sociais para fazer mais pessoas se aproximarem do seu negócio, tanto com uma abordagem direta com o potencial cliente quanto com a indireta, despertando o interesse dele.

Aproveitando qualquer uma dessas oportunidades, você estará resolvendo problemas e construindo uma relação de confiança com o consumidor.

  1. Diminuição do ciclo de vendas
    A partir do momento em que a equipe de vendas cria um relacionamento com os consumidores nas redes sociais, todo o processo de persuasão e convencimento para comprovar que a empresa tem as melhores soluções fica mais curto, pois os potenciais clientes já confiam no que os vendedores oferecem.

Os vendedores também já conhecem melhor os potenciais clientes por possuírem uma relação mais próxima com eles e, dessa forma, conseguem pesquisar sobre seus interesses nas redes sociais, criando abordagens mais efetivas.

  1. Redução do custo de aquisição de clientes
    Com os relacionamentos criados diminuindo o ciclo de vendas, os custos de aquisição de clientes (CAC) também tendem a ser reduzidos, economizando tempo e dinheiro, que podem ser investidos para outras ações.

O uso de ferramentas orgânicas – como produção de conteúdo, contato direto por mensagens ou comentários, interações com curtidas, compartilhamentos e reposts, por exemplo – ajuda a construir o relacionamento com os leads.

  1. Maior retenção de clientes
    Com a confiança adquirida, os consumidores tendem a manter sua relação com a empresa por mais tempo, pois passam a entender, através de uma análise consciente, o valor que a empresa lhes oferece e como ela será útil para eles.

Como aplicar o Social Selling nas estratégias do seu negócio?
Agora que você entendeu o que é Social Selling, sua importância, algumas de suas funções e os benefícios que ele pode trazer para um negócio, vamos entender como aplicá-lo nas estratégias da sua empresa? Saiba que os vendedores têm um papel crucial nesse processo, uma vez que são eles que representam a marca no Social Selling. Vejamos algumas dicas:

Humanização dos vendedores
Antes de mais nada, a equipe de vendas de uma empresa é formada por vendedores que são pessoas reais. Por isso, eles devem estar à frente das vendas pelas redes sociais. Dessa forma, são eles que devem ter o contato direto com os consumidores.

Assim, os vendedores devem estar alinhados com a linguagem do público e com o posicionamento da marca para transmitir confiança e credibilidade para os potenciais clientes.

Alinhamento das equipes de marketing e vendas
Os times de marketing e vendas devem estar alinhados para que a estratégia de Social Selling aconteça, pois os vendedores precisam entender o posicionamento e a linguagem do marketing para agirem.

Dessa forma, os vendedores também precisam receber informações sobre os leads e suas posições no funil de vendas, para saberem como fazer abordagens mais precisas.

Além disso, a equipe de marketing deve fazer com que a equipe de vendas entenda as dores e dúvidas dos leads, para que possam criar conteúdos que atendam às suas necessidades.

Produção de conteúdos que resolvam problemas
O chamariz principal das redes sociais é o conteúdo que se encontra nelas. Então, primeiramente, para atrair os potenciais clientes, é preciso despertar seu interesse com um conteúdo autêntico. Os vendedores podem criar conteúdos por conta própria, mas esse trabalho é feito, em grande parte, pela equipe de marketing.

As pessoas passam bastante tempo nas redes sociais se entretendo, mas também é através delas que pesquisam e procuram soluções para os seus problemas antes de tomar uma decisão.

É por isso que, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas, precisam conhecer o público da empresa, suas dores e necessidades, para que produzam para ele o melhor conteúdo, entregando soluções que atendam, de fato, às suas necessidades.

Acompanhamento das métricas
Como toda estratégia de marketing digital, o Social Selling também deve ter um bom acompanhamento das métricas de atuação on-line. Avalie, por exemplo, o alcance, a quantidade e o crescimento de seguidores, as reações e os comentários, para identificar que conteúdos despertam mais o interesse e o engajamento do seu público.

Dessa forma, você conhecerá os conteúdos que dão mais resultados para vendas e também o que poderá ser ajustado para melhorar a performance, aprimorando as abordagens dos vendedores com os leads.

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